与客户建立长期的合作关系

　　记者：信诺时代和联盟优势两个公司在定位上有什么不同？

　　谢敏：两个公司的定位非常清楚，信诺时代是针对于企业级市场，服务的客户都是中大型的外资企业、政府、学校。对于企业客户，我们为他提供软件产品、软件解决方案，到软件集成、软件培训等内容的专业软件。联盟优势是更专注在安全业务上，定位是在信息安全领域中的增值分销商。这其中分两部分，一个是跟最终用户进行合作，为他们提供前面提到的五个内容，另一个是与渠道合作伙伴一起，我们提供安全产品解决方案。

        记者：信诺时代为用户提供什么样的产品与服务？

　　谢敏：信诺时代的产品构成分成三大块：一块是平台软件，还有一类是比较大型从防火墙、防病毒到入侵检测，到身份认证、设备认证，端点安全、反垃圾邮件、存储备份、系统灾难恢复，整个安全的全面解决方案。还有一类是工具软件，一是图形图像软件，二是一些研发机构，专门开发工具软件。
　　这三大类提供的不仅是产品，用户购买产品，肯定是要解决业务或者其他的问题，所以说如何帮用户用好产品，是专业的软件供应商责无旁贷的事情。跟客户建立起信任关系，才会有长期合作关系，当然也是体现出对上游合作厂商的价值。本身我们非常注重在提供解决方案和服务这个层面，如何能够结合用户的特点，如业务和网络架构上的特点，在IT运营和管理中的特点，能够为企业搭建一套量身定做的解决方案。真正帮企业把产品用起来，把问题解决掉。而基于这样一种合作定位，与我们合作的客户都是长期客户，很多年一直合作下来。

        记者：为什么要成立联盟优势来进入安全市场？

　　谢敏：公司的定位是长期服务客户，建立信任，帮客户解决问题，站在这个角度可以去分析什么样的业务可以实现这样的一个目标。一方面是网络安全这个市场成长得非常快，远远高于市场的平均成长率。三年前整个中国用户的正版意识不是很强的时候，用户可能会使用Office、Windows的盗版产品，但很少有人在服务器端使用盗版产品，很少有帮助用户使用盗版的安全类产品，因为他们知道这是跟整个企业的运营休戚相关的，应用与整个系统的健康度相关的，客户的使用需求不等于是采购需求，所以对于我们来说，一是要让客户使用，二是让他们付费。还是则是安全产品是最能够体现软件供应商服务价值的，安全一向三分在技术，七分在于管理与服务。通过服务就能够与客户建立长期的联系，目前安全业务约占公司整体业务的35%左右，平台最大，占50%，工具类则为15%左右。

坚持走合作的增值分销

　　记者：网络安全厂商很多，如何选择才是最合适的呢？

　　谢敏：国内目前做防火墙的应该有几百个厂家，我们在选产品的时候会去看什么样的厂商和产品值得去合作与投入。这里面有几个逻辑。第一个逻辑是看这个厂商的产品是不是成熟与领先的，通常情况下我们只会选择该领域市场前三名的厂商，因为不想给客户提供不过关的产品，第二个逻辑是看这个厂商是否健康，他是不是有一个非常清晰的在国内做业务的模式，他的渠道体系是什么样子的，他的销售政策是什么样子的，价格体系、市场策略都是什么样子的，通过对这个厂商的考核来考虑是否会与这个厂商建立长期的合作关系，而不投机性质的合作，做完一票就跑了，这样对我们自己和客户都存在很大的风险。第三个逻辑是对该厂商操盘运营的团队的专业考虑，这个人是否懂业务，是否会让我们压货，尽管这个厂商有着好的产品技术与市场策略，但这种不健康的方式，也很难让我们有健康的业务发展。第四个逻辑是考量厂商对中国市场的投入水平，新的财年会在市场增加多少人力、市场、渠道上的投入。在技术、策略、团队、投入这四个方面都能够达到我们的要求的话，我们认为这个厂商是值得长期合作的对象。所以信诺时代和联盟优势这两家公司真正长期合作的厂家并不多，只有五、六家，而不是随便一个厂商给我们提供一个好的条件即答应合作，其实厂商与合作伙伴间是需要有一个忠诚度的。

        记者：在渠道分销与行业用户上，这两个业务是如何分别展开的？

　　谢敏：分销和行业没有区别。因为我们做的是增值分销，我们在全国各地有很多合作伙伴，这些伙伴都有自己独到的资源优势和关系，他可能在某个行业里经营了很多年，这是他的优势。我们的优势是在软件，在网络安全，在解决方案上，所以随着用户越来越关注安全与服务，我们的很多伙伴在这个领域不是专家，但他们有很好的客户关系和行业知识，通过我们二者的结合，去为用户提供安全解决方案和服务。最终瞄准的市场都是企业级市场，不过有些是我们通过直销在做，有些是通过增值分销团队与合作伙伴来做，各自把各自的优势资源拿出来借力合作。我们现在有100多家合作伙伴在全国各地，希望在今年年底的时候能够超过150个合作伙伴。增值分销我们也是从两年前开始的，而目前公司的利润都在以每年翻三番的数字向上涨。

        记者：你所说的增值分销与神码等大的分销商所指的增值是不是同一概念？

　　谢敏：神码和佳杰科技都在谈增值分销，而我们选择的是在网络安全领域做增值分销。神码和佳杰科的优势在于强大的物流平台、雄厚的资金流、覆盖全国的规模，因此他们更适合大海量体系化产品的大规模运营，这是我们这类的中小公司很难去比的。我们的优势在于对某一领域的专业性和专注度，所以我们不会去跟他们竞争，反过来是要跟他们合作。合作永远大于竞争，而最重要的是能不能发现与对方合作的契机。

目前仍是高成长期

　　谢敏：目前我们正在考虑的是如何把我们的服务产品化、标准化，可以按照一种规范与流程来做。其实有一些我们已经做到了，比如跟平台产品相关的服务，帮助他们架构桌面体系，但是现在的一些增值安全服务还做不到。没有这种可以快速复制的服务体系，我们公司很难有快速的成长。